Hay pocas carreras que sean tan relevantes para impulsar un negocio como son las del sector de ventas. Esto es especialmente cierto en un contexto laboral como el actual, en el que se vive una fase de grandes oportunidades y alto riesgo.  

En este artículo, presentamos las seis tendencias que afectarán a los equipos de ventas en las compañías españolas durante los próximos tres años. Para ello, ponemos el foco en las dinámicas y las herramientas necesarias que permitirán a los candidatos transformar su potencial en el talento imprescindible del futuro. 

Asumir riesgos 

Con el boom de las empresas «unicornio» en Europa existen muchas oportunidades laborales para aquellos profesionales de ventas que busquen desarrollar sus carreras con un modelo de negocio en crecimiento. 

Aunque los perfiles que pasan por estas empresas están muy bien considerados, algunos trabajadores de ventas siguen prefiriendo la seguridad de una gran compañía y la progresión planificada de sus carreras. Iñigo Fernández, Executive Director de Page Personnel asegura:  

«Las personas que asumen un riesgo en el momento adecuado y se unen a una compañía cuando está surgiendo, consiguen desarrollarse plenamente. Además, existen más posibilidades de promocionarse y ascender, así que se trata de un riesgo calculado». 

La importancia de las habilidades tradicionales 

La investigación de Ronak Marolia sobre la eficacia de la fuerza de ventas para Aon Hewitt revela que, en términos de habilidades, estos profesionales deben tener rasgos de carácter tradicional y aptitudes para adoptar nuevas herramientas. «Las habilidades centrales siguen siendo las mismas; deben ser excelentes vendedores capaces de convencer a los clientes. Ese aspecto no desaparecerá nunca», asegura. 

Iñigo Fernández, afirma que, en los próximos años, habrá menos puestos de ventas para personas que solo traten de vender a clientes potenciales y no sean capaces de crear relaciones de confianza.  

«Las personas capaces de entablar relaciones, que entienden los problemas de los clientes y cómo resolverlos con el producto que tienen que vender, serán las más buscadas en un futuro próximo», explica. 

Contar historias interesantes y creativas 

 Tal y como explica Iñigo Fernández, de Page Personnel,  

«Como las funciones de ventas combinan desarrollo de negocio y marketing, una de las claves del éxito que siempre aconsejo es la capacidad de contar una historia interesante», añade. 

Según Bryan Goh, cofundador de la startup de aplicaciones de viajes Native, algunos productos exigen asumir riesgos y frescura. «Las personas que realmente tienen éxito son las creativas y las que aportan ideas interesantes». 

Seguir aprendiendo siempre 

Una carrera en el sector ventas en una empresa internacional ofrece muchas oportunidades a las personas que quieren ampliar su proyección geográfica y aprender sobre nuevas culturas. Por lo tanto, se buscan perfiles con «facilidad para moverse por diferentes lugares y capacidad de adaptarse a otras costumbres. Es importante empatizar con el grupo objetivo, tanto interno como externo», explica Anna Campagna, de Heineken. 

Motivar siempre a los clientes  

Mientras que antes se instaba a los vendedores a «estar siempre cerrando acuerdos», el nuevo mantra de los profesionales de ventas refuerza este planteamiento haciendo hincapié en la conexión con los clientes:  

«El vendedor tiene ahora un papel más asesor que antes», afirma Iñigo Fernández. «Ahora, el compromiso con el cliente tiene prioridad sobre el cierre de la operación».  

Sin duda, unas habilidades de escucha muy desarrolladas y una mentalidad abierta, son fundamentales en este nuevo paradigma.  

Abrazar el cambio 

Según Anna Campagna, de Heineken, las habilidades que serán necesarias para las carreras de ventas en la era digital serán aquellas que demuestren una gran energía y ganas por explorar lo desconocido. «Creo que las personas que tienen más éxito son aquellas que tienen una gran curiosidad, pasión y agilidad de aprendizaje en todas los ámbitos. Estos perfiles son los que en realidad acogerán el cambio, en lugar de limitarse a adaptarse a él». 

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Gracias a todos aquellos que hicieron realidad el Futuro de las Ventas: Ronak Marolia, Eficacia del equipo de ventas, Aon Hewitt | Anna Campagna, capacidades y excelencia en ventas, Heineken | Bryan Goh, cofundador de la startup de viajes, Native.